Czy Lew czy Wydra?

Przyszła kiedyś do lwa wydra

Podciąć mu pewności skrzydła

Gdyby wtedy go słuchała

To by wyszła z tego cała 

Jakiś czas temu miałam okazję uczestniczyć w szkoleniu, po którym każdy zostaje mistrzem sprzedaży. Oczywiście piszę to z przymrużeniem oka, bo tylko praktyka czyni mistrza, a jedno szkolenie nie sprawi, że będziesz wiedzieć wszystko. Nie mniej jednak… przypomniałam sobie jak ważny w sprzedaży jest przekaz dostosowany do klienta oraz nasza postawa, postawa handlowców, którzy przychodzą sprzedać produkt, usługę, poniekąd też siebie… 

Jakich handlowców lubisz? Spokojnych czy raczej szaleńców? Jakim sprzedawcą sam jesteś? Zuchwałym czy empatycznym? Zanim odpowiecie sobie na te pytania cofnijmy się do czasów przed naszą erą… 

Znacie Hipokratesa? Na pewno go znacie! Otóż już w czasach, których ja nie ogarniam w ogóle, że takie były, mądra hipokrateska głowa, po miesiącach przemysleń i bacznej obserwacji, doszła do wniosku, że w ludziach płyną cztery podstawowe soki (tzw. humory) – krew, żółć, śluz zwierzęcy oraz czarna żółć. Przewaga jednego z płynów wskazywała na typ temperamentu, i tak Hipokrates wyróżnił sangwinika (przewaga krwi), choleryka (przewaga żółci), flegmatyka (przewaga śluzu) oraz melancholika (przewaga czarnej żółci). Hipokrates już wtedy opisał cztery typy osobowości, które pozwalały nie tylko dokładniej zrozumieć siebie, ale także ludzi którzy są dookoła nas. Bo każdy z nas posiada jeden dominujący typ osobowości i czasami niektóre zachowania przychodzą nam bardzo łatwo, naturalnie, a z innymi zmagamy się zdecydowanie dłużej.

Wiem, te wszystkie soki, płyny nie brzmią zbyt smacznie dlatego przeniesiemy to na bardziej przyjemne podwórko i pozwólcie, że przy typach osobowości będę posługiwała się nazwami zwierząt. Dzisiaj skupię się na dwóch – choleryku – dominującym lwie oraz sangwiniku – entuzjastycznej wydrze. Stąd też ta fraszka na początku. Znowu cofniemy się w czasie…

Rok 2009. Biurowiec w centrum Warszawy. Ja – wydra z krwi i kości, entuzjastka, optymistka, otwarta na ludzi i komunikatywna, czasami przesadnie emocjonalna. On – klient – zuchwały i śmiały, pewny siebie i bezpośredni. 

Spotkanie godzina 11:00. Wchodzi WYDRA na pełnej petardzie. Wita się ze wszystkimi, otwiera ramiona celem uścisku, jakby znała tych ludzi od zawsze. LEW siedzi za biurkiem, ledwo mu głowę widać. Powolnym ruchem wychodzi zza biurowego mebla, wita się niedbale, jakby od niechcenia. Patrzy na wydrę z góry.

Wydra tego nie widzi – mówi dużo, gestykuluje, zdarza jej się przerwać, wchodzi w zdanie. Lew nerwowo zerka na zegarek. Ma mało czasu. Stuka delikatnie w ekran sikora, ale wydra tego też nie zauważa. Dalej prawi – a że nowość, że super, że będzie świetnie, jak tylko kupi. Impulsywnie wyrzuca potok słów. 

Lew to strateg, nie da sobie wmówić pierdół. On się zna, on wie lepiej. Jest gotowy podjąć ryzyko, tylko rzuć mu wyzwanie i przestań tyle gadać! Gwałtownie podrywa się od stołu, uznaje spotkanie za zakończone. Zdobywa się na uśmiech numer 105 i żegna wydrę. 

Co poszło nie tak? Jak zapewne się domyślacie, z tej konfrontacji wydra-lew chleba nie było. Ani wygrany ani przegrany, choć śmiem twierdzić, że wtedy wydra przegrała życie. Dlaczego? 

W 2009 roku byłam początkującym handlowcem – zdążyłam jednak sprzedawać już ciuchy, ubezpieczenia i szkolenia księgowym. Uważałam, że do klienta zawsze idzie się na petardzie, z uśmiechem, bo jak można od takiego kogoś nie kupić?! Ano można. Nie wiedziałam, że odbiór mnie samej może być zgoła inny niż mi się wydaje. A wydawało mi się że wystarczy być pogodnym, radosnym i optymistycznie nastawionym do świata. Oczywiście to w dużej mierze prawda, że z dobrym nastawieniem można cuda zdziałać, ale trzeba pamiętać, że nie każdy będzie podzielał nasz entuzjazm i warto czasami dopasować swój sposób komunikacji do drugiej strony. A w sprzedaży to już w ogóle! 

Kilka miesięcy później firma wysłała mnie na szkolenie sprzedażowe w oparciu o tzw. kostkę segmentacyjną (ciekawe dlaczego mnie wtedy wysłali? :)) Segmentacja polegała na podziale klientów wg ich typów osobowości – Lew, Wydra, Bóbr jako typ flegmatyczny, spokojny, Seter, melancholik i analityk. Mimo, że na studiach uczyli o Hipokratesie i mówili jaki to on był mądry, to dopiero na szkoleniu dotarło do mnie, że komunikat dostosowany do drugiej strony, w oparciu o typ osobowości jaki ta strona prezentuje, to jeden z kluczy do sukcesów każdego handlowca. Bo co powinna zrobić wydra kiedy przychodzi do takiego lwa? 

Wydra powinna oddać głos lwu. Mówić konkretnie i niezbyt rozwlekle, a przecież dostawała sygnały jak stukanie w szybkę zegarka. Powinna utrzymać dystans, a nie wpadać mu w ramiona. Mogłaby grać i dawać pole do popisu przeciwnikowi.

A co gdyby taki Lew przyszedł do wydry? Należałoby zadbać o pozytywną atmosferę. Być zaangażowanym i entuzjastycznym. Nie zwracać uwagi na szczegóły, ale ekspresyjnie prezentować całość i mówić, że po prostu będzie fajnie. 

Jaki morał z tej historii?

Gdyby wydra nie skakała 

To by lwu coś tam sprzedała

Posłał wydrę lew do diabła, 

W rankingach sprzedaży spadła 

Warto pamiętać o typach osobowości w procesie sprzedaży. Mimo, że na pierwszy rzut oka ciężko nam ocenić zupełnie nieznaną nam osobę, to po kilku minutach rozmowy powinniśmy zauważyć elementy osobowości, które wysuwają się na pierwszy plan. Dostosowując się w komunikacji i postawie do klienta stwarzasz bezpieczną atmosferę, w której Twój klient dobrze się czuje i zaczyna Ci ufać. 

————————————————————————————————————————————–

Wiecie jaki typ osobowości prezentujecie? Jeśli tak, to czy korzystacie z tej wiedzy na co dzień, nie tylko w pracy, ale w życiu prywatnym? 

————————————————————————————————————————————–

Czy bóbr czy seter –> wkrótce na blogu! 

Dodaj komentarz

PHP Code Snippets Powered By : XYZScripts.com