Czy Bóbr czy Seter?

Bóbr i seter w jednym stali domu

Bóbr na górze, a seter na dole

Bóbr spokojny, nie wadził nikomu

Seter najdziksze wymyślał tabele

Wytrwale analizował swoje wykresy

Bóbr nie rozumiał co to za ekscesy

Spokojnie udał się na swoją stronę

Dokładnie sprawdził w portfelu mamonę

Pamiętacie historię Lwa i Wydry? Jeśli nie chcecie aby ominęła Was cała typologia osobowości w sprzedaży to koniecznie zajrzyjcie do tego wpisu. 

Ostatnio przytoczyłam Wam krótką historię, z początków moich zmagań ze sprzedażą, kiedy to ja – Wydra, udałam się na spotkanie z klientem – Lwem. Ci co czytali, wiedzą że nic dobrego z tego nie wyszło i skończyło się wysłaniem Wydry na szkolenie.

Dzisiaj powtórzę pytanie, które wtedy Wam zadałam – Jakich handlowców lubisz? Spokojnych czy raczej szaleńców? Jakim sprzedawcą sam jesteś? Zuchwałym czy empatycznym? Wychodząc od tych pytań możecie już wstępnie ustalić jakim typem osobowości sami jesteście i jakie komunikaty sprawiają, że ktoś staje się Wam bliższy lub dalszy w relacjach. 

Dla przypomnienia – Wydra to typ entuzjasty, bardzo otwarty i towarzyski. Ja śmiem twierdzić, że jest to zwyczajny narwaniec. Z kolei lew jest klientem/handlowcem dominującym, któremu zdarza się gwałtownie reagować. Lew lubi gry, w których może podjąć ryzyko. Więc jaki jest Bóbr i Seter? 

Moja krótka fraszka na początku tekstu być może nieco oddaje charakter tych dwóch typów. Dlaczego Seter wymyśla najdziksze tabele? Seter to typ klienta analityka. Analitycy uwielbiają tabelki, wykresy, porównywanie, pogłębione analizy. Do takiego klienta najlepiej przyjść z rozbudowanymi wykresami słupkowymi, kołowymi i wypełnioną po brzegi tabelką w Excelu. Seter podejmuje decyzję dopiero wtedy, gdy dokładanie zanalizuje ofertę. 

Handlowcu! Uzbrój się w cierpliwość, bo ten typ nie będzie się spieszył. On ma za zawsze dużo czasu. Być może wydaje Ci się, że on tak złośliwe prosi o 10 ofertę, na dodatkowe produkty czy usługi, by na końcu nic nie kupić, ale nie… Twoja cierpliwość będzie wynagrodzona, jeśli tylko zrozumiesz, że on lubi zobaczyć całą ofertę, najlepiej wszystkie produkty i to z dokładną specyfikacją!

Więc – zakładaj zbroję cierpliwości, wypisz sobie wszystkie cechy jakie posiada Twój produkt/usługa i ruszaj na podbój Seterów! 

A co z naszym Bobrem? Bóbr jest spokojny, nie wadzi nikomu. To typ grzeczny i niestety niezdecydowany. Sprawdzisz się w relacji jeśli Bóbr zauważy, ze chcesz mu pomóc, doradzić. Ceni sobie dokładność więc nie zdziw się jak Twój produkt obróci sto razy dookoła, aby sprawdzić czy aby na pewno dokonał dokładnego sprawdzenia. 

Bóbr nie lubi ryzyka. Nie proponuj mu w ramach prezentu za współpracę skoku na bungee, ale zabierz go w spokojne i bezpieczne miejsce, w którym poczuje się komfortowo, a odda Ci swoje zaufanie. Według mnie Bobry to idealni klienci, bo przede wszystkim są wierni! Jeśli raz już się sprawdzisz to możesz mieć pewność, że do Ciebie wrócą (aż nie znajdą sobie kogoś komu zaufają bardziej – o „wierności” klientów pisałam tutaj). 

Tak więc, bądź serdecznym przyjacielem, który potrafi doradzić, a Bobra masz w kieszeni. 

Jako, że nie jestem typem Setera ani Bobra, to nie przedstawię Wam dzisiaj historii z życia wziętej. Na przestrzeni lat pracy w sprzedaży zauważam, że odpowiednie dostosowanie komunikatów do typu osobowości klienta znacznie wpływa na jakość naszej obsługi, a finalnie na poziom sprzedaży. Mówi się nawet, że 70% decyzji zakupowych jest podejmowane w oparciu o to, jak czujemy się traktowani jako ludzie. Po prostu.

Niezwykle trudnym jest dopasowanie się do osoby po drugiej stronie i sprawienie, aby czuła się komfortowo i wygodnie w naszym towarzystwie. Czasami myślę, że jest to pewnego rodzaju pozbycie się siebie i wejście w rolę, co jest niełatwe. Perfekcyjna ocena typu osobowości nie zagwarantuje Wam pierwszego miejsca w rankingu sprzedaży, ale przybliży do klienta. Trzeba mieć oczy i uszy otwarte na to, co jest wysyłane w naszą stronę, a umiejętny odbiór tych komunikatów sprawi, że będziemy dla klienta nie tylko doradcą, ale kimś komu się ufa.

Bobry to moi ulubieni klienci, a Setery wydają mi się niezwykle upierdliwi. Lwów czasami się boję, a z Wydrami mogłabym konie kraść, jak na rasową Wydrę przystało. 

Jak Wam idzie rozpoznanie typów osobowości swoich klientów? Macie swoich ulubieńców? Już wkrótce na blogu pojawi się mała ściągawka, która na pewno ułatwi Wam życie. Wyczekujcie! 

Dodaj komentarz

PHP Code Snippets Powered By : XYZScripts.com